Mülkünüz 2021'de nasıl kazanabilir?

(STR, 2021). Satış ve Pazarlama İşgücü Maliyetleri de benzer oranda azaldı. Bu daha da büyük bir felakete işaret ediyordu: yalnızca mülkün pazarlama varlığı yarıdan fazla azalmakla kalmadı, aynı zamanda kurumsal pazarlama bilgisi ve uzmanlığı da yok edildi.

Ne yazık ki, birçok otel işletmecisi, uzun vadeli sonuçları dikkate almadan 2021'de benzer dar görüşlü bütçe kararları almaya devam ediyor.

Bu yıl otelciler aşağıdakiler arasında zor bir seçim yapmalıdır: Mülkün pazarlama çabalarından vazgeçmek ve akut doluluk ihtiyaçlarına yardımcı olmak için yalnızca OTA'lara ve diğer aracılara güvenmek veya

Dijital pazarlamaya akıllıca yatırım yaparak ve üçüncü taraf kanallarını kullanarak mülkün dağıtım karışımını dengelemek.

İlk seçenek, geri döndürülemez OTA bağımlılığına, marka değeri kaybına ve ödeme aczine doğru garantili bir düşüş sarmalına yol açan dağıtım ve gelir yönetimine yönelik kolay ama zararlı yaklaşımdır.

İkinci seçenek, mülkünüzün ürünü, varış noktanız, kısa mesafeli ve arabayla besleyici pazarlarınız ve geçmiş misafirleriniz hakkındaki bilgileriniz hakkındaki yakın bilginizi kullanarak doğrudan ve aracı kanalların sağlıklı bir dağıtım karışımını sürdürmenize olanak tanır. Bu uzman bilgisinin yanı sıra teknoloji ve dijital pazarlamaya yaptığınız yeterli yatırımlar, doluluk oranlarınızı ve kârınızı artırmanıza, rekabeti gölgede bırakmanıza ve uzun vadeli faydalar elde etmenize yardımcı olacaktır.

Şunu kabul edelim: Düsük doluluklar, felaket getiren ADR'ler ve RevPAR'lar ile bu zor zamanlarda ve genellikle iskelet ekibi tarzında faaliyet gösteren personel, yeni misafirleri kazanmak için ayrıntılı ve pahalı performans pazarlama kampanyaları başlatmak söz konusu bile olamaz. Bu nedenle, 2021 pazarlama stratejinizin hedefleri minimum bütçe ile maksimum getiri elde etmek olmalıdır.

Bunu nasıl başarabilirsin?

Geçmişteki konukları en önemli öncelik haline getirin

Geçmişteki konuklarınıza odaklanmak ve tekrar eden işler, yeni müşteriler peşinde koşmak yerine birinci öncelik haline gelmelidir. Geçmişteki konuklar ve sadakat üyeleri, mülk, konumu ve ürününe zaten aşinadır; Şimdi tek şey onları mülkün güvenli bir yerde kalabileceğine ikna etmektir. Geçmişteki misafirler ve tekrar eden işler önümüzdeki 24 aya hükmedecek!

Bağımsız otelciler, geçmişteki misafirlerini geri getirmeye ve tekrar eden misafirleri ödüllendirmek için bir misafir tanıma programı oluşturmaya odaklanmalıdır. Kalan X sayıda oda gecesine göre ücretsiz gece vermeye dayanan basit bir program bugün çok yol kat edebilir. Hotels.com, herhangi bir otelde her 10 gecede bir ücretsiz bir gece veren basit ama çok etkili ödül programında 50 milyon üyeye sahiptir. Bağımsızlar ayrıca bir bulut CRM teknolojisi uygulamayı güçlü bir şekilde düşünmeli ve tekrar eden işleri artırmak, son ve mevcut misafirlerle etkileşim kurmak ve onları gelecekteki misafirlere dönüştürmek için bir CRM programı oluşturmalıdır.

Kısa mesafeli yemlik pazarlarınıza sahip olun

STR, az önce ciddi şekilde küçülen rezervasyon aralıklarıyla ilgili verileri yayınladı: Konukların% 60'ından fazlası 7 gün içinde,% 80'i ise varışlarından itibaren 14 gün içinde otel rezervasyonu yapıyor. Bu konuklar New York City Otelinize Avrupa, Avustralya veya Çin'den gelmiyorlar, kısa mesafeli ve arabalı besleyici pazarlarınızdan geliyorlar.

Salgın sonrası dünyada, herhangi bir otel işletmecisi kısa mesafeli, arabalı ve ana yerel yemlik pazarlarına "sahip olmalı" ve aracılara yalnızca uzun mesafeli yabancı yemlik pazarlarını "delege etmelidir". Bunu nasıl yaptın? Bunu, sağlam gelir yönetimi uygulamaları ve RMS teknolojisi kullanarak yaparsınız; Sıkı oran eşitliği sağlamak, tekrar eden müşterilerinizi meşgul etmek ve elde tutmak için CRM programı ve teknolojisini uygulamak, kısa mesafeli ve besleyici pazarlarınızda dijital pazarlama girişimlerine yatırım yapmak.

Müşterilerinizle iletişim kurun

Müşterilerinizle iletişim, içerik pazarlamasına harcama yapmak demektir! Pazarlama bütçenizi kısarsanız veya duraklatırsanız, temizlik protokolleriniz, temassız misafir deneyimi, yeni veya yeni açılan olanaklar ve hizmetler, en son promosyonlar, paketler ve özel teklifleriniz hakkında müşterilerinizle nasıl iletişim kuracaksınız? Geçmişteki misafirleriniz, sadık müşterileriniz, grup planlamacıları, tur operatörleri, dağıtım ortakları vb. İle iletişim kurmamak büyük bir hatadır. Bu müşterilerle ve bu müşterilerle iletişim kurmaya devam etmeli, mülkün ve varış noktasının mevcut durumu hakkında netlik ve bilgi sağlamalı, bu kapalı kalma süresini (siz misiniz?) Çalışan eğitimi ve mesleki gelişimi için çevrimiçi kurslar ve işbirliği araçları aracılığıyla nasıl kullandığınızı onlara bildirmelisiniz,

Yalnızca fiyata kıyasla değer üzerinden nasıl satış yapılacağını yeniden öğrenin

Değer üzerinden satış yapmakla tek başına fiyat üzerinden satış yapmak, OTA'ların bütçe sınırlamalarını ve çevrimiçi hakimiyetini büyük ölçüde telafi edebileceğine inanıyorum. Otelciler, yalnızca fiyata kıyasla değer üzerinden nasıl satış yapılacağını hatırlamalı ve yeniden öğrenmelidir! OTA'lar fiyata satış yapma ustalarıdır, otelcilerin pazarlama çabalarında onları alt etme veya aşma şansı yoktur. Ama değer üzerinden satış mı? Burası, otelcilerin OTA'ları gerçekten geride bırakabilecekleri ve müşterilerine gerçek değer sağlayabilecekleri yerdir. Kullanabileceğiniz yemek kursları, hafta sonu spesiyaliteleri, koronavirüs stres giderici paketleri, spa paketleri, aile paketleri, aktivite paketleri, özel gün paketleri, şarap tadımları, yiyecek ve içecek paketleri ve promosyonları, otelden çalışma paketleri vb. Var mı? yerel, kısa mesafeli ve arabalı besleyici pazarlarınızı hedefliyor musunuz?

Bir "Airbnb karşıtı" strateji geliştirin

2020'de Airbnb, oteller pahasına pazar payını artırdı ve ABD'deki konaklama pazarının% 18'ini ele geçirdi ve Vrbo ile birlikte toplam konaklama gelirinin% 29'unu oluşturdu. Mülkünüz, seyahat tüketicilerini Airbnb'den uzaklaştırmak için bir dizi çok güçlü karşı argüman ve cazip avantajlar sunabilir. Airbnb mülklerinin sahip olmadığı özelliklere ve olanaklara odaklanmalı ve bunları tanıtmalısınız, böylece mülkün benzersiz değer teklifini seyahat eden halka sunmalısınız.

Başlangıç ​​olarak, mahallenizdeki kiralık mülkleri ve tipik olanak ve özelliklerinin neler olduğunu belirlemek için Airbnb'yi araştırmaya zaman ayırın. Mülkünüzün değer önerisini tanımlayın ve size göre mülkünüzün bölgenizdeki ortalama Airbnb'den daha iyi olan tüm olanaklarının, hizmetlerinin ve özelliklerinin bir listesini oluşturun. Ardından, otel web sitesindeki, sosyal medya profillerindeki, CRS ve WBE açıklamalarındaki, dizin listesindeki, GMB'deki ve promosyon malzemelerindeki mülk açıklamalarını gözden geçirin ve güncelleyin.

Konuyla ilgili makalemi okuyun: Otelciler Airbnb ile rezervasyon savaşını nasıl kazanabilir?

Yeni dijital dönüşümlere ulaşın

Salgın, milyonlarca insanı çok sıkı bir "çevrimiçi planlama ve satın alma eğitimine" maruz bıraktı; bu, milyonlarca dönüşümün ve inananların çevrimiçi hizmetlere dönüşmesini sağladı ve bu da gelecekte seyahatleri araştırma, planlama ve rezervasyonlarını kaçınılmaz olarak etkileyecek. Çevrimdışından çevrimiçine bu "zorunlu" dönüşümden nasıl yararlanabilirsiniz? Dijital pazarlamaya, bulut teknolojisine ve uygulamalarına yatırım yapmaya devam ederek ve bu yeni başlayan çevrimiçi gezginlere "ulaşarak" pazarlama ve teknoloji bütçelerinizi kapatarak.

Keskin bir şekilde azaltılmış pazarlama bütçeniz dahilinde hedeflerinizin çoğuna ulaşmanıza yardımcı olacak somut dijital pazarlama girişimlerinden bazıları nelerdir?

Mülkünüz Web Sitesi:

Mülkünüzün web sitesini inceleyin. Mobil öncelikli bir tasarıma sahip mi? Mobil uyumlu içerik? Web sitesi ziyaretçilerinin yaklaşık% 70'i artık web sitenizi mobil cihazlarda görüntülediğinden, mobil öncelikli bir web sitesi tasarımı ve mobil uyumlu içerik bir zorunluluktur. Ifs veya buts yok. Google artık indirme hızları yavaş olan web sitelerini cezalandırıyor. Google'a göre, bir mobil sitenin yüklenmesi üç saniyeden uzun sürerse web sitesi ziyaretlerinin% 53'ü terk ediliyor. Ek olarak, yavaş indirme hızları kaçınılmaz olarak otelin web sitesindeki dönüştürme oranlarını etkiler.

SEO:

Web sitenizi inceleyin SEO: Google sık sık, binlerce alt sinyal ve varyasyonla 200'den fazla ana sıralama "sinyali" kullandığını belirtmiştir. Son olarak, ajansınızın Google'a özgü sürekli SEO hizmetleri sunabildiğinden ve schema.org, Google AMP, Google Site Haritası XML, Google Arama Konsolu kontrol paneli yönetimi ve daha fazlası dahil olmak üzere Google'a özgü çok karmaşık teknik SEO gereksinimlerini karşılayabildiğinden emin olun.

İçerik pazarlama:

İçerik pazarlaması ne yeni ne de ücretsizdir ve her zaman dijital pazarlamacının araç kutusunun ayrılmaz bir parçası olmuştur. Mevcut kriz nedeniyle rolü oldukça artmıştır. Doğal olarak, içerik pazarlaması iyi yapıldığında performans pazarlamasından çok daha ucuz olabilir: arama, meta arama, görüntülü ve ücretli medya.

İçerik pazarlamasının tüm segmentleri, birisinin içeriği ve reklam öğesini oluşturması, kampanyaları ayarlaması ve yönetmesi, analitiği izlemesi ve raporlar hazırlaması gerektiğinden, içerik pazarlamasının tüm segmentleri pazarlama maliyetine mal olduğu için, içerik pazarlaması için bütçe ayırmanız gerekir.

İçerik pazarlama girişimleri şunları içerir: marka konumlandırma duyuruları (ör. Yeşil Otel Sertifikasyonu), SEO, web sitesi içeriği, sosyal medya gönderileri, kurumsal seyahat ve grup planlayıcıları, halkla ilişkiler, blog makaleleri ve gönderileri, teknik incelemeler, web seminerleri, LinkedIn aracılığıyla B2B pazarlama girişimleri , vaka çalışmaları, etkileyici pazarlama, uzman bilgi pazarlaması (spa ve sağlıkla ilgili gönderiler, şef tarifleri, düğün ipuçları vb.), ödül duyuruları, yeni hizmetler ve olanaklar duyuruları vb.

İçerik pazarlaması, seyahat tüketicisini Hayal Kurma ve Planlama Aşamalarına dahil eder ve ikna eder ve dijital müşteri yolculuğunun Rezervasyon Aşaması için rezervasyon yapmaya hazır müşteriler yaratır.

Google Benim İşletmem (GMB):

Google'daki mülk yerel işletme listesi olan GMB, yalnızca tesisinizin İnternetteki varlığını tesislerin ve hizmetlerin görüntüleri ve açıklamaları, çalışma saatleri, temizlik protokolleri vb. Aracılığıyla geliştirmenize değil, aynı zamanda müşteri yorumlarını izlemenize ve yanıtlamanıza da olanak tanır. Google, tüm yorum ve OTA web sitelerinin toplamından daha fazla otel müşteri yorumuna sahiptir (Booking.com hariç). GMB, Planlama Aşamasında gezginleri doğrudan etkiler ve Paylaşım Aşamasında güçlü ağızdan ağza bir etki yaratır.

Google Otel Reklamları (GHA):

Google'ın kısa süre önce başlattığı ücretsiz otel listeleme programına katılarak veya Google'ın makul bir komisyon topladığı kalış başına ödeme GHA programı aracılığıyla sponsorlu listeleme programına yatırım yaparak, Google'ın meta arama programını sahip olmanız gereken Google pazarlama girişimlerinizin bir parçası haline getirin. yalnızca konuk tesiste kaldığında.

Google Ads (GA):

Kısa mesafeli ve arabalı besleyici pazarlarındaki geçmiş konukları hedeflemek için GA aracılığıyla küçük bütçeli, otel markalı bir anahtar kelime terimleri kampanyası başlatın. Bu geçmiş konuklar otelinizin markasını zaten biliyorlar, otel ürününüzü biliyorlar, şimdi yapmanız gereken tek şey onları mülkünüzde kalmanın güvenli olduğuna ve onların mevcut ihtiyaçlarına hitap eden paketler ve promosyonlara sahip olduğunuza ikna etmek.

Google Görüntülü Reklam Ağı (GDN):

Küçük bütçeli bir GDN Yeniden Hedefleme kampanyası başlatın. Bu, web sitenizi ziyaret etmiş ve ürününüzü, tekliflerinizi ve konumunuzu zaten bilen kullanıcılara mülkünüzün değer önerisini iletmenize yardımcı olacaktır.

Çok Kanallı Pazarlama Kampanyaları:

Çok kanallı sezonluk veya tatilden ilham alan pazarlama kampanyalarına yatırım yapın. Bunu, tüm ucuz dijital pazarlama kanallarını aynı anda kullanarak yapabilirsiniz: web sitenizdeki promosyonlar, sosyal medya gönderileri, e-posta pazarlaması, içerik pazarlaması ve halkla ilişkiler, uzman pazarlama, küçük GA ve GDN yeniden hedefleme kampanyaları ve tabii ki OTA'lar. Seyahat tüketicileri alışveriş yapıyor ve çok kanallı pazarlama, otele OTA'lara eşit bir Dijital Müşteri Yolculuğu ve beş aşaması (Hayal Etme, Planlama, Rezervasyon, Deneyim ve Paylaşma Aşamaları) boyunca gezginlerle etkileşim kurma şansı veriyor. onları koruyun.

Doğrudan Kitap Teşvikleri:

Pazarlama reklam öğesini "Doğrudan Rezervasyon Öder" mesajıyla kullanın ve anlaşmayı tamamlamak için "Doğrudan Rezervasyon Yapın ve Ücretsiz Wi-Fi Alın" (veya ücretsiz kahvaltı, ücretsiz otopark vb.) Gibi avantajlar veya değerli reklamlar sunun.

Oran Paritesini Koru:

Oran paritesini korumaya devam edin. OTA'lara sağladığınız tüm indirimler veya promosyonlar doğrudan kanalda da tanıtılmalıdır: Otel web sitesi, içerik pazarlaması, SEM, çevrimiçi medya, sosyal medya, CRM ve sadakat pazarlaması.

Ve Son olarak, İndirim Yapmayın!

STR tarafından yayınlanan daralan rezervasyon aralığı verilerini hatırlıyor musunuz? Son dakika indirimi yok! 7 gün içinde% 60'ın üzerinde ve varıştan sonraki 14 gün içinde% 80'in üzerinde rezervasyonla, son dakika indirimi, gelir yönetimine süper tembel ve çaylak bir yaklaşım ve otelin iflasına kesin bir aşağı doğru sarmaldır. HotelTonight.com'da son dakika indirimleri? Unut gitsin!